■刘兴信

  河北辛集市新华书店经理

  “门店承包经营”是为了实现一般图书销售上的突破所采取的一种经营方法，它是以经济激励为前提，在兼顾国家、企业、员工三者利益的前提下，按照责、权、效、利相结合的原则，与承包人以签订合同形式，明确各自的经济责任和应享有的经济利益，把员工的收益与销售成果相联系，从而促成销售任务的全面完成。

  “门市承包经营”重新调整了书店、门市部、员工之间的经济关系，充分调动员工的积极性和创造性。签订承包合同后，承包人为了实现书店核定的经营指标，获取最大收益，会想方设法扩大销售，严格管理，开源节流；同样，根据这个目标激励原理，承包人与下辖各班组下达分解指标，根据超额完成销售指标的情况决定提成返还与否及额度，用同样手段激励各班组，调动了班组长的积极性。利益激励是个杠杆，利用这种经济关系，可以撬动整个经营链条，形成齐抓共管的良好局面。

  门市承包经营可以有效提升一般图书的市场占有率。基层店面对的市场，国营与民营的竞争异常激烈，所以企业的主要任务在于巩固保持已有的市场地位，开辟占有新的市场，从而扩大市场占有率以期达到增效增收。门市部是一般图书的主营阵地，由于激励机制被强化，调动了员工的主观能动性，促使他们灵活采用多种营销手段增加销量，努力提升售前、售中、售后服务，以吸引更多读者，这些做法无形中扩大了一般图书销售，提高了市场占有率。

  门市承包经营可以有效降低成本费用。门市承包后，由于费用直接与收益挂钩，所以促使承包人严格控制销售和管理费用开支，从而降低了门市部的销售成本。

  门市承包经营有利于组织适销对路的图书货源。由于门店承包后一定程度上加大了自主经营权，可以直接利用日常营销中掌握的第一手需求信息指导进货，减少了中间反馈环节，更有利于正确组织货源。

  门市承包经营可以多方激活员工的创新能力。门市承包后为了追求效益的最大化，仍然固守传统的营销模式是不可能实现的，这就迫使所有人员同心同德、大胆创新，在管理和营销上有所突破，从而激活员工的创新能力。